Sales
Duik onder het eerste antwoord van de klant
Voor sales- en accountteams die de vraag achter de vraag willen horen, zodat de deals die ze sluiten ook echt passen.
- Voor wie
- Sales- en accountteams
- Duur
- 1 tot 2 dagen
De klant zegt: kan het goedkoper? Jij hoort een prijs. Maar vaak ligt er iets heel anders onder. Een deadline, een baas die meekijkt, een vorige leverancier die het liet liggen.
Diepzeeschatduiken is mijn naam voor het gesprek dat daar komt. Omlaag, voorbij het eerste antwoord, tot je ziet wat er echt ligt. Scripts heb ik niet. Je oefent met nieuwe vragen, met stiltes en met een samenvatting die klopt. Een collega speelt de klant en vertelt daarna wat hij hoorde.
En daarna? Een deal die past, houdt stand na de handtekening. Beide kanten weten waarvoor ze tekenen. Dat scheelt gedoe in de uitvoering.
Herkenbaar
Klinkt dit bekend?
De klant vraagt om korting. Jij hebt geen idee waar die vraag vandaan komt.
Je legt een mooi voorstel neer op een vraag die de klant nooit stelde.
Nog voor de klant is uitgesproken, ben jij al bij de oplossing.
Je haalt de deal binnen. Drie maanden later zit de uitvoering vast of haakt de klant af.
De vragen
Waar we samen mee aan de slag gaan
- Wat wil de klant echt, en hoe weet je dat het niet je eigen aanname is?
- Welke vraag stel je na het eerste antwoord, want dat is zelden het laatste?
- Wanneer zwijg je en wanneer vul je de stilte in?
- Hoe vraag je door op een bezwaar zonder het meteen te weerleggen of te negeren?
- Welke deal in je pijplijn rust op een gok?
Daarna
Wat je meeneemt
- Een eigen reeks vragen voor het eerste gesprek en het vervolg.
- Een manier om een bezwaar te onderzoeken in plaats van het te beantwoorden.
- Jullie eigen lijstje met signalen dat een deal niet past.
- Wat je elkaar vraagt voordat een offerte de deur uitgaat, als teamafspraak.
De dag
Zo ziet de dag eruit
- 01
Alleen maar vragen stellen
Je begint in tweetallen met een oefening waarin je alleen mag vragen. Adviseren mag niet, aanbieden ook niet. Het voelt onhandig. Je merkt meteen hoe snel je zelf naar een oplossing grijpt.
- 02
Een echt gesprek naspelen
Je neemt een gesprek mee uit je eigen pijplijn. Een collega speelt de klant, een derde kijkt mee. Na tien minuten stop je. Dan bekijk je samen waar het gesprek aan de oppervlakte bleef.
- 03
Je pijplijn langs
Je legt je lopende deals naast wat je nu weet. Welke zijn echt onderzocht en welke rusten op een aanname? Per deal kies je één vraag die je deze week nog stelt.
Werkvormen
Hoe we werken
- Rollenspellen met echte klantgesprekken uit je eigen pijplijn
- Drietallen waarin je afwisselend verkoper, klant en observator bent
- Oefeningen waarin je alleen mag vragen en niets mag aanbieden
Eerlijk gezegd
Ik ben niet de juiste als je koud bellen, onderhandelingstrucs of een pitch zoekt. Wil je een script om te volgen, dan zit je hier verkeerd. Ik leer je luisteren en doorvragen.
Veelgestelde vragen
Vragen over Salestraining Diepzeeschatduiken
Is dit voor ervaren verkopers of voor beginners?
Voor allebei. Ervaren verkopers merken vaak dat routine ze sneller laat antwoorden dan vragen. Beginners oefenen de basis van doorvragen. Hoe de groep eruitziet, bepaal ik samen met jullie voordat de training start.
Moet ik een echt klantgesprek meebrengen, ook als dat gevoelig ligt?
Ja, een echt gesprek maakt de dag het sterkst, zeker als het nog loopt. Ik vraag vooraf om een korte beschrijving zonder bedrijfsnamen. Heb je niets bij de hand, dan oefen je met een situatie die ik aanlever.
Werkt dit ook voor accountmanagers met bestaande klanten?
Ja, en misschien nog wel meer. Bij een klant die je al kent liggen aannames op de loer. Sommige vragen stel je al jaren niet meer. Die oefen je hier weer, met je eigen klanten als voorbeeld.
Kan de salesmanager meedoen?
Ja, als deelnemer of als observator. Ik stem dat met de manager af. Soms praten deelnemers vrijer als de manager een deel van de dag meedoet met de oefeningen. Daarna kan de manager dezelfde vragen stellen in het pijplijnoverleg.
Hier past het vaak goed bij
- Presenteren en personal branding
Hoe blijf ik plakken?
Een of twee dagen oefenen met je eigen opening en verhaal, tot de zaal er na afloop nog iets van weet.
- Voor wie
- Professionals en leiders
- Duur
- 1 tot 2 dagen
- Communicatie en samenwerking
DISC Training (Maps Tell)
Voor teams en managers die willen snappen waarom collega's anders reageren, en wat ze daar maandag mee doen.
- Voor wie
- Teams en managers
- Duur
- 1 dag
- Nieuwsgierigheid
Nieuwsgierigheid als KPI
Een dag waarop je team weer waarom durft te vragen, en samen een kleine gewoonte bedenkt die die vraag in leven houdt.
- Voor wie
- Teams en organisaties
- Duur
- 1 dag
Kennismaken
Salestraining Diepzeeschatduiken bij jullie team?
Plan een kennismaking. Ik luister eerst naar de vraag, en dan kijken we samen wat past.